Ты уже знаешь, откуда берётся этот стыд. Знаешь, что дело не в реальной ценности твоей работы, а в старом правиле «просить за себя стыдно», которое включается раньше разума. Вопрос, который остаётся: что делать в тот момент, когда нужно назвать цену.
Первое, что приходит в голову, — просто перестать оправдываться усилием воли. Сказать себе: «Больше не буду извиняться». Работает редко, потому что извинение вырывается автоматически, быстрее, чем ты успеваешь его остановить.
Дело не в том, что тебе не хватает решительности. Это реакция, а не осознанное решение. Бороться с ней силой воли так же сложно, как силой воли перестать вздрагивать от громкого звука.
Вот три вещи, которые действительно помогают.
Первое — фраза без довесков.
Обычно после названной цифры сразу идёт: «Но если что, можем обсудить», «Но я готова пойти навстречу», «Но это не точно». Эти довески и есть то самое извинение, просто в форме уступки.
Попробуй в следующий раз просто посчитать, сколько слов ты сказала после цифры. Если больше пяти — скорее всего, дальше идёт уже не информация, а оправдание. Не обязательно сразу их убирать. Для начала достаточно просто заметить, что они есть.
Второе — пауза после названной цены.
Молчание после цифры кажется невыносимым, потому что именно в этой тишине живёт страх, что тебя посчитают жадной или слишком дорогой. Поэтому так хочется заполнить паузу оправданием, лишь бы не молчать.
Назвала цену — сосчитай про себя до трёх, прежде чем сказать что-то ещё. Даже если внутри всё сжимается. Эта пауза даёт клиенту время среагировать самому и не позволяет тебе сделать это за него — заранее начать оправдываться.
И последнее — заранее подготовленный ответ на «дорого».
Если клиент действительно скажет: «Дорого», хорошо, чтобы ответ начинался не с извинения, а с уважения к своей работе.
Заранее, в спокойной обстановке, напиши для себя одну фразу на случай возражения по цене. Не «Хорошо, давайте я снижу», а, например: «Понимаю, это ощутимая сумма. Цена отражает то, что входит в мою работу». Не обязательно использовать именно эти слова. Главное — чтобы в нужный момент у тебя была опора, а не пустота, которую по привычке заполняет извинение.
Не нужно становиться жёсткой или переставать быть гибкой с клиентами. Важно научиться замечать разницу между добровольной уступкой и автоматическим извинением.
Такая привычка не исчезает за один день. Но каждый раз, когда ты выдерживаешь паузу и не начинаешь оправдываться, она становится немного слабее.
Эти рекомендации подходят многим. Но почему именно у тебя появилось правило «просить за себя стыдно» и что запускает его именно в твоей ситуации — уже совсем другая история.